Se você é empreendedor, provavelmente passou pela dificuldade de encontrar possíveis clientes para o seu negócio.
Ao se tratar de uma Consultoria Empresarial, a prospecção de cliente é um desafio ainda maior: como vender projetos e soluções para clientes que, muitas vezes, não sabem que precisam do seu serviço?
Pensando nisso, aqui iremos esclarecer o que é a prospecção de clientes e como fazer isso em seu escritório de Consultoria Empresarial.
O que significa o termo “prospectar clientes”?
Ao se tratar de vendas, a prospecção de clientes consiste em procurar possíveis leads qualificados para, por fim, vender um serviço ou produto. Logo, ao se tratar a prospecção como um processo, ela demanda as etapas de identificar seus possíveis clientes, contatar e conhecer eles, qualificá-los e, como esperado, realizar a venda.
Identifique seu mercado
Para saber qual é o seu mercado, de início é necessário saber o que você vende. Conheça seu serviço ou produto e, principalmente, para quem ele será benéfico. Portanto, determinar seu foco é saber para quem você vende e o que você vende.
Mesmo oferecendo um serviço de qualidade por um preço baixo, se o cliente não precisa ou não tem interesse, você não vai obter sucesso na sua venda. Por isso, entender que todos as pessoas são possíveis clientes é errado.
Focar em quem realmente precisa do seu serviço faz com que você economize tempo, já que o cliente vai entender facilmente o porquê te contratar.
Em prática, um exemplo disso é a própria Saffi: atendemos micro e pequenas empresas que precisam de auxílio nos pilares básicos de uma empresa (RH, financeiro, operações e comercial).
Depois de definir o seu mercado, é preciso de fato definir como prospectar seus clientes e, para isso, temos quatro técnicas diferentes que são eficazes para consultorias.
1) Cold Calls:
As cold calls são uma excelente opção de prospecção e imprescindíveis para quem está iniciando. Essa técnica consiste em “ligações frias” para empresas encontradas via Google Maps ou compra de listas empresariais.
A partir disso, é realizada uma ligação a qual o empresário não está esperando. Na maioria das vezes, ele não conhece sua empresa, além de acreditar que não precisa de uma consultoria.
No entanto, essa ligação tem como objetivo agendar uma reunião, sem compromisso, em que o consultor irá apresentar a empresa e o portfólio de serviços, para que então se negocie uma proposta de projeto a ser realizado.
2) Inbound Marketing
O inbound é uma forma de prospecção passiva, na qual o cliente irá chegar até você. Ela demanda mais tempo e possui um menor volume de oportunidades, no entanto, a negociação é facilitada, pelo fato desse potencial cliente já possuir um interesse prévio.
Essa técnica nada mais é do que uma estratégia. Por meio dela você irá produzir algum conteúdo rico e enviar para todos os meios de divulgações online (redes sociais, e-mails marketing e links patrocinados, em alguns casos com Facebook ads e Google ads). Para saber como criar um conteúdo bom, a Rock Content tem dicas que irão te ajudar!
Nessa caso, tem-se o intuito de atingir o máximo de pessoas possíveis com interesse no seu conteúdo e gerar leads. Para captar esse lead, é necessário que ele preencha um formulário de cadastro, deixando seus dados (nome, e-mail e telefone de contato) em troca do conteúdo ofertado.
A partir da obtenção desses dados, você poderá entrar em contato com uma abordagem comercial. Ou ainda, com a finalidade de gerar uma proposta. Em último caso, você pode nutrir esse lead com mais conteúdos até que ele fique interessado nos seus serviços.
3) Prospecção de rua
Essa técnica possui um grau a mais de dificuldade, mas também é uma forma gera negócios. Como o próprio nome diz, a prospecção de rua consiste na visita física a estabelecimentos/industrias com o objetivo de conhecer a operação por trás do negócio.
Nessa oportunidade, apresente seus serviços com o objetivo de que algum se encaixe nas necessidades do cliente.
4) Indicações
A realização de um projeto bem feito fará com que os próprios clientes te recomendem. Desse jeito, realizar um bom trabalho resulta não só em um cliente satisfeito, mas também em indicações, que trazem leads muito qualificados. Por isso, não exite em pedir indicações ao finalizar um projeto, essa é uma oportunidade que não pode ser perdida.
Gostou das nossas dicas de hoje? Tenho certeza que se você as seguir, conseguirá aumentar o desempenho do seu escritório e fazê-lo crescer.
Texto escrito por Patrick Mello, Analista de Marketing da Saffi Consultoria.
