Essa é a dúvida mais frequente que temos no mercado da consultoria e é o tema em que a Saffi tem mais domínio!
Hoje eu vou te contar 6 premissas para que você precifique melhor os seus projetos junto aos seus clientes.
1ª Premissa – Apresentação da Proposta:
É a primeira e mais importante premissa!
Nela você deixa a sua primeira impressão junto ao seu cliente e precisa estar muito bem desenhado desde postura, de como sentar na mesa, como se vestir, o papel que imprime a folha, a qualidade da tinta, a pasta de apresentação, o alinhamento do que foi capitado como necessidade desse cliente, o escopo que você desenhou na proposta, enfim.
Através disso, você consegue convencer e levar o seu cliente à um nível elevado de entendimento, conhecido como ‘Encantamento do Cliente’ para surpreendê-lo.
Quanto mais bem apresentado, maior a chance de você conseguir gerar boas remunerações.
2ª Premissa – Maturidade Empresarial:
É necessário que o consultor estude tanto a empresa como o empresário e qual é o nível de maturidade empresarial que ele tem.
É importante saber que clientes com o nível de maturidade empresarial mais baixa irão pagar menos pela proposta. Já o cliente que tem um nível de maturidade empresarial maior, tem condição e interesse de pagar mais.
A maturidade empresarial não está relacionada ao tamanho do cliente e nem ao faturamento do cliente e sim sobre o domínio que ele tem sobre gestão empresarial, sobre o negócio dele, sobre o segmento dele.
E para te ajudar a identificar melhor qual é a maturidade do seu cliente, você precisa conversar com ele, fazer algumas perguntas inteligentes, assim, você consegue ser mais assertivo na hora de precificar sua proposta sem cobrar mais ou menos.
3ª Premissa – Escopo do Projeto:
Precisa ficar claro para o cliente ou para a pessoa que está comprando o seu projeto, que ele está comprando um resultado.
Então ele precisa entender o que vai ser entregue ou o que ele vai receber.
Nós aqui da Saffi Consultoria treinamos os nossos consultores a desenhar isso através de um escopo do projeto. Com base em metodologia PMO, a gente desenhou a nossa metodologia com começo, meio e fim, detalhando tudo o que vai ser entregue pro cliente no escopo dessa proposta.
É importante lembrar que em alguns casos nós não podemos detalhar todos os tópicos que serão entregues ao cliente, pois ele poderá desenvolver com seus funcionários, sem contratar o seu trabalho. Então colocamos os principais tópicos e a partir do momento em que ele assinar o contrato, mostramos o escopo do trabalho com todos os detalhes, com prazo de execução de cada uma das atividades e o responsável para cada atividade.
Não deixe de detalhar o que o cliente está recebendo e qual é o resultado que isso dará à empresa dele, mas com muito cuidado para não explicar tudo o que vai ser feito!
4ª Premissa – Nível do Consultor:
Você precisar saber o seu nível de Consultor! Na maioria das vezes o cliente percebe o nível em que o consultor está através de algumas perguntas. O empresário é uma pessoa que conversa com muitos clientes, fornecedores e parceiros de negócio e ele tem um nível de relacionamento bem elevado que conseguirá avaliar em qual nível de consultor você está.Entender este nível é a forma mais inteligente para você atender mais clientes e com muito mais qualidade.
5ª Premissa – Disponibilidade de agenda:
Essa é uma das formas de precificar proposta. Quando você estiver com pouca demanda, obviamente você vai poder cobrar menos pois precisa aumentar a sua carteira de clientes. Em contrapartida, quando você estiver com mais clientes e com pouca disponibilidade de agenda, você pode cobrar um pouco mais.
Sempre que você estiver com uma agenda que atenda sua capacidade financeira ou sua necessidade financeira, você pode cobrar mais e até mesmo atender clientes de uma forma diferente e em um segmento que não está tanto habituado.
6ª Premissa – Estrutura Organizacional:
Essa é a premissa que leva valor ao seu cliente.
O seu cliente paga mais pelo valor da consultoria que tenha uma estrutura e marca consolidadas.
A Saffi Consultoria acaba conseguindo levar vantagem em relação a outros escritórios e consultores autônomos, devido à toda trajetória que construiu ao longo dos 17 anos.
O empresário estará comprando uma empresa com muita credibilidade e com muito mais segurança ao invés de simplesmente contratar um consultor autônomo.
Dúvidas? Conte comigo! 🙂
